マネジャーの教科書――ハーバード・ビジネス・レビュー マネジャー論文ベスト11

マネジャーの教科書に掲載されている2001年発表の論文。説得を「芸術」から「科学」へ。説得というのは人間の根源的な衝動やニーズの一部に訴えかけるもので,予測可能なパターンが存在する。

原則

  1. 好意を示す。人々は好意を示してくれた相手の説得に応じる
  2. 心遣いを怠らない。人々は親切な行為を受けると,それに答えようとする
  3. 前例を示す。人々は自分と似ている相手に従う
  4. 言質を取る。人々ははっきりと約束したことは守る
  5. 権威を示す。人々は専門家に従う
  6. 希少性を巧みに利用する。人々は自分にないものを求める